すし店経営|街のすし屋に明日はある!-3- 商品開発とロジックツリー

こんにちは。

シリーズ「街のすし屋に明日はある!」の3回目

「商品開発とロジックツリー」です。

ロジックツリーなんて言葉を引っ張りだしてきましたがなんてことない

要は

「紙に書いてちゃんと考えましょう」くらいの感覚でいいです。

例えば

「利益をふやしたい」

と思ったら紙の左側にそれを書きます。次に、その右側に「それはどうすれば出来るの?」を書きます。

この場合は

「利益を増やす」ためには

⇒「売上げを増やす」

⇒「経費を減らす」

がまずは来ます。

次に、「売上げを増やす」の右側に「それはどうすればいいの?」を書きます。

売上げを増やすには

⇒「売上げを増やす」ためには

⇒「お客様の数を増やす」

⇒「客単価を上げる」

が来るでしょう。

では「お客様の数を増やす」の右側「どうやって?」は何がありますか?

⇒「お客様の数を増やす」ためには

⇒「始めてのお客様に来てもらう(初回客)」

⇒「月に1回のお客様に2回来てもらう」

⇒「1人のお客様に2人で来てもらう」

こんな感じでしょうか。

次に行きますよ。

「初回客を増やす」にはどうしたらいいですか?

⇒「始めてのお客様に来てもらう(初回客)」

⇒「店の前を通るお客様に目立つようにする」

⇒「初回限定の割引きを考える」

⇒「店の存在を知ってもらう」

こんな風に「どうやって?」⇒「どうやって?」とつないでいくと最初の「利益を増やしたい」を頂点にして沢山の施策がツリーのようにつながっていくようになります。論理的(ロジカル)に展開する木(ツリー)だからロジックツリーです。

紙に書くとこんな風になります。

ロジックツリー

こんなふうに書くことで頭の中を整理して考えることができるようになります。

ちょっとくらい的が外れても構いません。先ずは紙に書いてみることがとても重要です。

これをすることで

「起こした行動」が「何に直結しているか」が明確になるからです。

もうこれをやるだけで職人さんから経営者へと頭が変わっていくのがわかります。

では、前回作ったにぎりのセットの話をはじめましょう。

仮にAセットと名づけましょう。

まずは質問です。

Aセットをあなたの店で売ることを考えるのは、この図の中のどのあたりの部分でしょうか?

あれれ、なんだか一つだけ色の違うのがいますね!

そうです、「色が違うカード」の直下がこの作業のポジションです。

今作っているAセットは、「初めてのお客様にもう一度来ていただく」ための、いわば自己紹介ツールのような商品です。

肝心な部分なのでよく理解してください。

勿論広告に使ったりしますので新規客の集客にも使います(これは別の記事でアップします)

なので「利益を増やす」や「売上げをのばす」にも繋がっていくけど、直近の目的は「リピートしてもらう」です。

ここを分かって取り組むのと、何となくやるのでは結果が違ってきます。

前回、原価を出してください、と言って、以降は深く触れませんでした。

それは

「これをやらないと店の復活はない」

からです。

あなたの商圏のお客様はどこかで必ずお寿司を食べています。

そして美味しいお寿司を食べたいと常々思い、大満足してか、不満を抱えながらか、それは分からないけど、どこかでお寿司を食べています。

そのお客様を、あなたの店に呼んできて、なおかつリピートしてもらおうとしているわけです。

あなたのお店はお客様から一度「ノー」と言われた店かもしれません。

お客様の評価は単純で明快です。

①店がきれいで

②お寿司が美味しくて

③接客がよくて

④価格が安い(妥当性)

でした。

前回の記事で、店をきれいにすることをお願いしました。

あなたにわざわざ店を空けてまで他店に食べに行ってもらったのは

「他店と比べられても引けを取らない商品はこんな感じ」

という感覚を得てもらいたかったからです。

日本一もミシュランも見えなくて結構。

あなたの地域のお客様に合格点をもらえる寿司を知っていることが大切です。

勿論商品の評価はたった一つのセット商品だけでは得られません。

つまみやお好みの寿司、アルコールに関してもきちんと考える必要があります。

が、セット商品の内容がしっかりしていることが大原則です。

すし屋の中には安いセット商品のお客様とタチ(お好み)のお客様を区別して扱うような店もあります。

とんでもない話しです。だからじり貧になる。

あまり話が飛んでもよくないけど

お客様の数はどんなに満足させても必ず減ります。

飲食店は常に新規客を獲得し、リピートに導かないと必ず売り上げが落ちることになっているのです。

回転寿司と超高級すし屋を除く街の寿司店では、新規利用客の多くは、取り敢えずセット商品で様子をみます。そこで

「ダメだこりゃ」

なんていかりや長介さんみたいに言われたら次はありません。

セット商品はそれだけ大切なものなのです。

提供した瞬間にお客様から

「お、なかなかいいじゃん!」

「わ、思ったよりすごいかも」

と言ってもらうことが現時点の目標です。

そのためのポイントはあくまで見た目です。

「見た目は良くないけど食べりゃ旨いんだから」はダメです。

忘れないでください。色が変わりかけのすしを提供して

「うちのは天然のワラサ、あっちはハマチだろ。天然ものは色の変わりが早いから仕方がないんだよ。」

間違いじゃないけどお客様は納得しない考えです。

目で見える要素をきちんととらえることです。

すしのセット商品の見た目がいいを要素に分けると

①色の数(赤・白・緑・黒・青(光)・黄・橙)

②色彩(鮮度に起因するコントラスト)

③器と盛りつけ

など、どれも写真に写るものです

見た目に写る、を意識しながらあなたの店にマッチしたAセットを作り上げてください。

今回の記事はこれでお終いです。

次回は商品を組むときの注意点をもう少し書きます。

「でもさ、商品だけ作ったってそれを知ってもらわないと売り上げにはならないでしょ」

と思ったあなた。素晴らしいです。

ロジックツリーが効果を発揮してますね。

売るための行動も多岐にわたります。

徐々に話を広げていきます。焦らずいきましょう。

あとがき――

1)

ロジックツリーを考えるにはマインドマップが便利です。

私が使ってるのは

mindmeisterというやつ

思いついたことをポンポンと出していって関連の強いカードを繋ぎ合わせたり

主従の関係に置き換えたりしながら問題の本質を探ったりするのに使っています。

2)

ブログで不特定多数の方に読んでいただくには問題のある内容が出てきそう。

実はここまででも結構内容を削ってます。今後メルマガ化するか検討中。

では!

 

街のすし屋に明日はある!-1-

街のすし屋に明日はある!-2-

 

 

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